“烟信通”——开启西双版纳***订货新纪元

“烟信通”——开启西双版纳***订货新纪元
(2008年5月15日)

    云南西双版纳州***公司使用“烟信通”一年以来，客户经理从繁重的“保姆式”服务方式、从简单的“订单员”角色中解放出来，真正开始服务零售户、进行市场预测、市场分析；电话订货员完成一户订单由原来的3到5分钟时间到现在***快时只要7秒左右；零售户订烟开始具备品牌选择意识，并有了计划性……这一切得宜于版纳***经营行为的不断规范、脚踏实地，更得宜于版纳***人敢为人先的创新精神。
    一年前的西双版纳州***公司，平均1名客户经理管理80多户零售户，他们的工作***是通知客户订烟，教客户做好订单。公司每星期对下一周的品牌投放都要做调整、配一次货、送一次货，由于道路交通不方便，客户经理要常常骑着摩托车，有时甚至要骑三四十公里，才能访问到一户零售户。一个星期跑80多户，每天就要跑近30户，三、四天时间就没有了，他们只能剩下很少的时间来完成分析和统计工作，如乡镇的零售户销售日周转数、库存数据采集和汇总。
    2005年，西双版纳***的***在开展工作调研中了解到这样一个情况：乡镇客户经理每周接到公司下周卷烟投放通知后，为方便偏远的乡镇客户能及时存款和制作订单，就要打电话联系零售户指导其做订单和存足货款，由于偏远的乡镇零售户近70%是少数民族客户，民族语言造成了沟通的一大障碍，客户经理的电话往往是从早上打到晚上，打到嗓子说不出话，打到耳朵疼……
    这些客户经理的工作现状使西双版纳***的***萌生了要“解放”他们的念头，并开始构想。2006年，***台“烟信通”终于在西双版纳诞生了。
    “烟信通”实际上是通讯网络平台，它主要有公告通知、***业务、三员管理、烟信通终端增值服务四项功能，它通过部署在***专卖店的智能终端与***公司营销系统的信息互动，实现信息采集、订单接入、采购、配送，依靠物流、信息流、资金流的运作，创建一个***率、低成本的卷烟营销网络。
    用户在终端——“烟信通”上就可以实现订烟、订单与卷烟数据查询等业务。通过无线网络通信的“烟信通”终端，同时还提供了无线公话、空中充值、商务助理等移动增值业务。
    用户借助“烟信通”可以及时了解到***公司的卷烟投放信息、投放品牌数量及销售策略，利用它可以方便快捷地实现卷烟订购、订单查询、订单撤销、卷烟查询、到货确认、投诉与建议等；通过预存话费，用户可以得到电信运营商送的“烟信通”业务终端机或者手机，本地网互打免费，开通了IP长话、手机充值等可以方便自己商店周围的居民，与网络运营商的五五分成也可以增加自己的收入……。
    ***关键的还是以前被动地等订货电话要等很久，如果遇到网络出问题有时候甚至要等上一天，但是现在用户可以很方便地主动订货，即便是在边远的勐海，夜里十二点订购***也不成问题，订购人只要通过"烟信通"就能全部完成；用户可以做到提前知道***公司所有的卷烟品牌信息，他们可以有计划地选择；在“烟信通”上用户可以根据自己的销售情况进行订单修改，直到自己满意，杜绝了漏订和错订的现象；由于大部分零售户做的是小本生意，以前他们往往要在接到电话订货员的电话，订下订单以后马上去***存钱以利于资金周转，非常不方便，而“烟信通”的使用无疑使他们能够合理、适时地安排资金的使用。
    一传十，十传百，更多的卷烟零售户在切实感受到“烟信通”的好处之后，开始对它大感兴趣，纷纷要求安装使用，两家强烈要求退“烟信通”的零售户，也强烈要求再给他们一次使用的机会。版纳***大大提高了订货效率和准确率。
 

客户经理和电话订货员的“解放”！
    在积极***广下，截止2008年4月30日全州共实有持证零售户3718户，“烟信通”用户就有3323户，占全州持证零售客户的89.38%。
    现在一名客户经理可以管理高达140多户零售户，他们没有任何销售指标任务。由于零售户可以自己根据***公司的所有卷烟品牌情况来进行自主计划、自主挑选紧俏品牌，培育替代品牌，客户经理就从原来的每户每星期都要走访，转变为现在的特殊走访和差异化走访，以了解零售户动态，；从原来的了解零售户经营状况、了解市场，逐渐延伸到了解零售户周边的消费群体情况，对其进行经营建议指导，使卷烟的品牌投放达到***合理化；从“订单员”角色真正成为了“客户经理”，开始进行市场分析和品牌培育。
解放客户经理是西双版纳******的本意，但是无意之中，电话订货员也得到了解放。
    从前版纳***的8名电话订货员每天工作近7个小时（服务640户），在“烟信通”推广使用之后，现在减少到4名电话订货员每天只工作4个多小时（服务740户）。电话订货员说，以前她们每人每天要订100多户，早上8点开始到12点，中间只能休息15分钟，比老师讲课累得多，经常嗓子都讲哑了。“烟信通”推广以后，电话订货员的工作方式从订单采集转变为了订单审核确认，现在她们可以慢慢将***转移到每周进行订单分析，为“按订单***货源”打牢根基。
    在***销售中，如果要掌握有效的市场信息非常困难，但是现在，由于“烟信通”能够对产品流向全程跟踪，采集大量卷烟销售实时信息的难度大大降低了，“客户需要什么，产品流向哪里，我们都了然于心，销售中避免走不必要的弯路，这对我们***销售的意义重大”。“烟信通”对于消费者的意义同样重大，因为实现了"打码到条"，***监管部门对***，私烟的监督将更加有效。
    与过去的销售网络相比，“烟信通”不仅能够打通企业、***公司、零售户与消费者之间的信息交流，还能“实时订单结算、二十四小时全天服务，提高销售中的营销能力和获利水平。”
    “烟信通”的成功为西双版纳州***公司打开了一个全新的电子化、信息化的经营格局，实现了卷烟经营的严格规范，提高了订单员和客户经理的工作效率，同时提高了***公司对市场的调控能力、对生产经营的决策能力以及对卷烟经营的监控能力。加强了***企业与零售客户的沟通，提高了解决问题的效率，“烟信通”是“***利益至上、消费者利益至上”行业价值观的产物，是版纳***人早期的创新思想结出的喜果。